哥：“这是一种直觉判断，也可能不准，不管这个，我们先分析客，很多时候客户的况是在变化的，抗点也是在转移的，从客户最开始说要回去商量转移到决策者非看房者本而是他儿，现在又转移到了价格贵这一点，所以客一直都会变化。”

段小明认真听着。

狗哥继续说：“抛开个感不说，单纯从定上来说，我们要考虑表面问题它背后折出来的层次问题，犹如牙痛的病因很多种，犹如痛医脚，现在这组客户的层次问题就是家庭况特殊，房价贵并不是他们现在买房的最大抗。”

段小明有点不明白，于是问：“那是什么问题？”

狗哥在办公室里踱步：“是客户现在真正需要什么的问题，他们现在需要的这套房是一种心愿，懂吧？如果让我来接待，那么我的解决方案就是，推荐一套总价低但是可以很快房的房源，小强一期应该还有一些房源，你找找。”

张卫军围着户型模型转了一圈，看段小明一直在电话，于是他朝洽谈区儿那里走去。

“找一期房源什么？那都是一些边边角角的房子了，不是1234楼就是14楼，要不就是18楼或者顶楼。”

“但是房快，总价低，而且我记得你们一期大部分房源是年底付，一部分下个月就要付了吧？这样的话，她妈妈在有生之年可以住进去。”

段小明：“毛坯房呢，怎么住？”

狗哥：“房了，他们哪怕只是摆几张凳子在家里，那也算住了，这样房子有了，妈妈遗憾也小些了，以后儿内疚也小一些吧。”

“可就算这样，病还是没有治上啊，这个解决方案不完美，狗哥。”

“你幻想着说服客户先治病再买房，这也不是完美的解决方案，不治病孩子以后愧疚，可治了病母亲带着遗憾离世，难两全其美，他们的问题就是没钱，买了房就不能治病，治了病就不能买房——你真想帮他们？”

段小明回答：“嗯，想帮，实在不行我求求我爸帮帮忙。”

狗哥：“求你爸？世上那么多穷苦民，你爸又不是菩萨，你听我的，先做好置业顾问销售工作的本分，你在你们一期剩余的房源里找一套合适的，推荐给客户，定客户，之后我们发起众筹捐款帮他们治病，这才是真的帮，到时候喊你爸捐款。”

段小明眼睛一亮，开心回答：“对啊，我咋一下子没有想到这个呢？”

狗哥：“还记得给你的宝典开篇里写的话吗？‘好话、歹话，对他无用的都是废话’，你想帮他们，光凭嘴说，是没真正感谢你的！”

段小明点说：“嗯。”

狗哥继续在自己办公室里踱步，说：“我们对待客户也是如此，也要真正的帮到他们，就算之后不众筹，就凭你能在一期剩余房源里选一套合适的就是莫大的帮助了，好了，接下来就看你能不能找到合适房源给他们了，去忙吧。”